Naujienos

Naujienos

Salesblog.lt: Mūsų sprendimai pirkti yra neracionalūs ir ką dėl to gali daryti pardavėjai?

2015-07-30
Salesblog.lt: Mūsų sprendimai pirkti yra neracionalūs ir ką dėl to gali daryti pardavėjai?

„Žodis AKCIJA mūsų protuose užima vieną pagrindinių lentynų. Kartu su tokiais žodžiais, kaip BAZĖ, NUOLAIDA ar IŠPARDAVIMAS. Tokie renginiai, kaip GRIEBIAM, TYSIAM ir GRŪDAMĖS mūsų gyvenimuose yra įgavę panašią svarbą, kaip ir krikštynos, vestuvės ar laidotuvės.“

Šiame tekste Tomas Misiukonis, OVC Consulting partneris bei konsultantas ir salesblog.lt tinklaraščio autorius, dalinasi įžvalgomis, kodėl įvairios akcijos ir nuolaidos mus veikia taip, kaip katinus veikia valerijonas.

„Sakysite man: „kas čia tokio – nusipirkti vieną kitą prekę pigiau?“ – aš atsakysiu, kad tikrai nieko tokio, tik štai vienas klausimas: ar pastebėjote, kad akcijiniai ir išpardaviminiai daiktai dažniausiai būna reikalingi tol, kol nešatės juos iki kasos? Vėliau jie lieka dulkėti sandėliukuose, drabužinėse ar virtuvėse. Na, gerai soduose ar pas tėvus.

Anądien mačiau, kaip viename prekybos centre jauna mama įkalbinėjo savo antrąją pusę įsigyti kelis pintus krepšelius, nes jiems yra nuolaida. Įsiskaitykite į argumentą – reikia pirkti, nes daiktui galioja nuolaida. Tokiu momentu mes nekeliame klausimo, ar mums šio daikto reikia. Mes laikome savaime suprantamu, kad daikto mums reikia, nes šiuo metu jį galime nusipirkti 40% pigiau. Galbūt jo prireiks ateityje? Galbūt.

Mes mokame papasakoti sau gerų istorijų, kurios pagrįstų neracionalius pirkimo sprendimus. Taigi, kaip mums pavyksta prisipirkti nereikalingų daiktų ir įtikinti save, kad mums jų reikia?

Darydami ekonominius (pirkimo) sprendimus mes vadovaujamės paprasta lygybe:

Vertė <  =  > Investicija

Šios lygybės veikimą paaiškinsiu paprastu pavyzdžiu.

Grįžkime prie pintų krepšelių. Jūs ateinate į prekybos centrą norėdami įsigyti daržovių ir duonos. Na gerai, dar galvojote apie saulėje džiovintus pomidorus salotoms, kad macnesnės būtų. Jeigu prekybos centre prieičiau prie jūsų ir paklausčiau, ar šiuo metu jums reikia pintų krepšelių, ką jūs man atsakytumėte? Ko gero pasiųstumėte mane toliau su visais krepšeliais ar kitaip mandagiai atsisakytumėte. Net jeigu krepšeliai būtų padėti gretimoje lentynoje ir vienas vienetas kainuotų 9,99 Eur, jūs nekreiptumėte į juos dėmesio, nes krepšelių šiuo metu jums NEREIKIA. Kitaip tariant, investicija, kurią turėtumėte daryti norėdami įsigyti pintus krepšelius, yra neadekvati vertei, kurią jūs suvokiate. Dar paprasčiau šnekant – jūs neturite jokio poreikio pintiems krepšeliams ir aukščiau minėta lygybė susiklosto taip:

Vertė  <  Investicija

Keiskime scenarijų. Jūs vėl atvykstate į prekybos centrą, tačiau imdami nuo lentynos saulėje džiovintus pomidorus, pastebite šalia padėtus pintus krepšelius, kuriems taikoma nuolaida. Jūs matote, kad krepšeliai, kurie kainavo 9.99 Eur dabar kainuoja 7.99 Eur – 2 Eur skirtumas. Didelis jis jums ar mažas? Kokia logika tai paaiškins? Jūs atkreipiate dėmesį į nuolaidą, šiek tiek pagalvojate, ką darytumėte su krepšeliais, tačiau praeinate pro šalį. Galbūt šmėkšteli mintis, kad reikėtų krepšelio, bet mintį nuvejate šalin. Lygybė pakinta, tačiau išlieka panaši:

Vertė  < =  Investicija

Šiuo atveju jūs įvertinote, kad krepšelių jums vis dar nereikia, tačiau nuolaida jus suviliojo pagalvoti. Krepšelių vertė, kurią suvokiate, staiga prilygo investicijai arba buvo dar šiek tiek per maža, kad priimtumėte sprendimą pirkti.

Trečias scenarijus. Jūs pastebite, kad anksčiau 9,99 Eur kainavę krepšeliai dabar kainuoja 4.99 Eur. Milžiniška nuolaida! Jūsų protas staiga sukuria istoriją, kuri dramatiškai pakeičia aukščiau minėtą lygybę:

Vertė  >  Investicija

Jūs pagalvojate, kad šituos gražius pintus krepšelius galėtumėte priglausti balkone, nes rudeniop juos pasiimsite į mišką grybauti. Na ir kas, kad negrybaujate, nes bijote erkių. Bus proga išvažiuoti į mišką. Taip pat reikėtų paimti ne vieną krepšelį, nes vienas tiks mamai, o kitas bus gera dovana uošviui.

Kaip matote, ženkli nuolaida (investicijos, bet ne vertės pasikeitimas!) paskatino jus pakeisti pintų krepšelių vertės suvokimą ir tai yra neracionalus sprendimo susiklostymas! Juk anksčiau krepšelių jums nereikėjo ir jūs turėjote argumentus, dėl ko, tačiau staiga pakeitėte savo argumentaciją ir įtikinote save atvirkščiai.

Tokia gudrybė veikia dar ir dėl to, kad pateikiant nuolaidą yra parodomos abi kainos – prieš nuolaidą ir po jos. Jeigu krepšelio kaina pradiniu atveju būtų 4,99 Eur, ji neatrodytų patraukli. Mums sunku priimti ekonominius sprendimus be palyginimo. „Ar turite dar ką nors panašaus?“ – yra klausimas, kurį užduodate ne dėl to, kad turėtumėte pasirinkimą, bet tam, kad pagrįstumėte savo pasirinkimo teisingumą.

Šitą tekstą parašiau ne tam, kad atgrasyčiau jus nuo gerų pirkimo sprendimų, bet tam, kad parodyčiau, kaip neracionaliai mes priiminėjame tokius sprendimus. Tuo galima pasinaudoti. Šios lygybės dažnai mokau tuos pardavėjus, kurie bijodami prarasti sandorį, neprašomi puola siūlyti nuolaidas.

Užuot uždavę kliento poreikius atskleidžiančius klausimus ir akcentavę vertę klientui, pardavėjai skuba daryti nuolaidėles. Taip, mažmeninėje prekyboje, mes negalime bendrauti su kiekvienu klientu ir jų sprendimus skatiname drastiškai mažindami kliento investiciją, palikdami vertės suvokimą jam pačiam. Tačiau stambesniuose pardavimuose, pavyzdžiui, B2B (Verslas – verslui) atveju, turėtume elgtis kitaip. Reikėtų diskutuoti su klientu, padėti jam suvokti vertę per prekės ar paslaugos atitikimą jo poreikiams, o ne lengviausiu būdu – mažinant kainą.

Šią vertės atitikimo investicijai temą plėtosiu ir kituose tekstuose. Dabar linkiu gražių saulėtų dienų ir smagių pirkinių, kurių jums reikia arba nelabai. Šypt, šypt.“

Publikuota salesblog.lt – visiems pardavimų specialistams skirtame tinklaraštyje, kurie ieško trumpų, konkrečių, į rezultatą orientuotų patarimų ir įžvalgų, pasiekiamų vieno mygtuko paspaudimu.


Paskutinės naujienos