Naujienos

Naujienos

Tyrimas: kas lemia pardavimų sėkmę

2016-01-15
Tyrimas: kas lemia pardavimų sėkmę

„Jeigu didelėje auditorijoje reikėtų sutarti, nuo ko priklauso pardavimų sėkmė, ko gero, konsensuso pasiekti nepavyktų“, – mano OVC Consulting partneris ir konsultantas, salesblog.lt autorius Tomas Misiukonis, organizavęs apklausą „Nuo ko priklauso asmeninė pardavimų sėkmė?“. Dalinamės apklausos rezultatais.

Prieš organizuodamas apklausą, Tomas išskyrė penkis kriterijus, kurie, apibendrinant įvairias patirtis ir praktikas, jo nuomone, vaidina ypatingą svarbą pardavimuose. Šiais kriterijais jis stengėsi išskirti asmeninius pardavėjų aspektus, tokius kaip pardavėjų nuostatos ir naudojamos pardavimo technikos, o taip pat ir organizacinius faktorius, tokius kaip pardavimų procesas ar vadovavimas pardavimams.

Apklausos rezultatai rodo, kad 88 respondentai, kurie pateikė savo atsakymus (44 vyrai, ir 44 moterys, kurių amžiaus vidurkis yra 35 m.) svarbiausiu faktoriumi įvardija asmenines pardavėjų nuostatas, o mažiausiai svarbiu dalyku – vadovavimą pardavimams.

Nuo ko priklauso asmeninė pardavimų sėkmė_tyrimas_salesblog.lt_OVC Consulting_2016

Tomas, remdamasis apklausos duomenimis, pateikia keletą įžvalgų:

  • Atotrūkis tarp prioritetų yra labai mažas, todėl galima manyti, kad respondentų visuma į šiuos faktorius žiūri kaip į pakankamai vienodai svarbius ir vieno kurio nors išskirti nenori. Kita vertus, asmeninių pardavėjų nuostatų atotrūkis nuo kitų faktorių, nors ir nežymiai, bet yra didesnis. Tai rodo, kad daugiau respondentų šį faktorių rinkosi pirmuoju pagal svarbumą.
  • Įvertinant tai, kad pardavėjų dažnai norimos įvaldyti technikos ir metodai yra ketvirtoje vietoje, galima daryti prielaidą, kad šiuolaikiniuose pardavimuose įvairių pardavimo technikų vaidmuo silpsta. Kur kas daugiau dėmesio skiriama pardavėjų asmenybės lavinimui bei įmonės vidinių procesų sutvarkymui taip, kad jie maksimaliai pasitarnautų pardavimų sėkmei.
  • Tomas mano, kad tokią apklausą organizavus prieš gerus 10 metų, pardavimų technikos ir metodai užimtų pirmą vietą. Tais laikais mokymuose pardavėjų grupės laukdavo dar vienos stebuklingos technikos, kuri padėtų paguldyti klientą ant menčių. Šiandien visi supranta, kad stebuklus daro ne manipuliacijos, kokie nors tips and tricks (liet. patarimai ir triukai), bet asmeninis pardavimų specialisto požiūris, nusiteikimas ir galimybės patogiai bei sumaniai dirbti.
  • Įdomus aspektas, jog respondentai pardavimų vadybos įtaką įvertino mažiausiai. Tomas tokį sprendimą grindžia mintimi, kad jeigu turime pardavėją, kuris gali ir nori dirbti su klientais, o taip pat turime sutvarkytą pardavimų procesą, tai vadovavimo aspektas tampa nebe toks svarbus. Kita vertus, pardavimų vadovai čia turėtų liūdėti, nes būtent jų darbas – ugdyti teigiamas į pardavimą orientuotas savo komandos nuostatas, o taip pat rūpintis sklandžiu pardavimų procesu. Pažangioje kompanijoje dirbantis pardavėjas iš savo vadovo laukia ne nurodymų, ką man daryti ar bereikalingos kontrolės, tačiau pirmiausia ugdymo ir atsakomybės organizuojant komandos veiklą taip, kad ji galėtų maksimaliai susitelkti į pardavimus.

Apibendrindamas šią apklausą, Tomas sako, kad pardavimų sėkmės faktoriai vienas be kito egzistuoti negali ir visi yra svarbūs, tačiau asmeninis pardavimuose dirbančių žmonių nusiteikimas yra karalius.

Šaltinis: www.salesblog.lt


Paskutinės naujienos