Naujienos

Pardavėjų įgūdžių stiprinimo programa

Pardavėjų įgūdžių stiprinimo programa

Šiuolaikinėje verslo aplinkoje pardavimai tampa vis labiau kompleksiški – pardavimų procesai sudėtingėja, prekės ir paslaugos reikalauja geresnio jų išmanymo, o kartu išlieka stipri orientacija į santykius su klientu. Šiuolaikinė pardavimų praktika sako, kad pardavimų gebėjimai turi būti labai glaudžiai susieti  su į klientą orientuotu požiūriu bei gebėjimu kurti su klientu tvarius santykius. Ši programa atliepia tris esminius šiandieninius pardavimų veiklos gerinimo poreikius – didina pardavimų specialistų žinių bagažą, stiprina jų nuostatas, kurių reikia orientacijai į klientą ir suteikia būtinų įgūdžių, kurie padeda valdyti pardavimų procesą ir komunikaciją su klientu.


PROGRAMA


  • Asmeninių nuostatų įtaka pardavimų rezultatui. Pateikiami modeliai, atskleidžiantys pardavimų specialistų nuostatų įtaką jų elgesiui pardavimų metu ir darančių įtaką pardavimo rezultatui. Atliekamos gausios savianalizės užduotys leidžiančios keisti ir įvertinti nuostatas bei elgesį.
  • Komunikacija, bendravimas – tai svarbiausi įgūdžiai pardavimų metu. Užduočių pagalba treniruojami skirtingi komunikaciniai gebėjimai: pokalbio valdymas, santykio su klientu kūrimas ir kita.
  • Pardavimo proceso analizė – ar visos proceso dalys dar vis aktualios šiandieniniuose pardavimuose. Kas nulemia sėkmę? Pardavimo atvejų analizė.
  • Kliento poreikių analizė. Klausymosi, klausimų uždavimo technikos, bendravimo ypatumų analizė siekiant skatinti teigiamą kliento įspūdį apie pateiktą pasiūlymą.
  • Jei klientas kelia klausimus – reiškia jis susidomėjo. Kliento abejonių ir prieštaravimų įvairovė: jų yra daug, bet jie kartojasi. Klientų prieštaravimų valdymo ir įtakos klientams darymo būdai, principai ir technikos. Atliekamos užduotys skirtingiems prieštaravimams įveikti.
  • Psichologinio poveikio priemonės, kurių reikia kliento sprendimui skatinti.
  • Įtaigaus pasiūlymo pateikimas. 5 įtakos darymo būdai ir technikos (pagal R. Cialdini).
  • Pardavimų specialisto etika ir etiketas, elgesio technikos.
  • Sąmoningumo pardavimų veikloje ugdymas. Asmeninių pokyčių, reikalingų pardavimuose atlikimas, saviįtaiga.

MOKYMŲ METODAI


Dėstymas, diskusijos grupėje, individualios užduotys, grupinės užduotys, „smegenų šturmas“, atvejų analizė, atvejų inscenizavimas, filmavimas ir medžiagos analizė, „namų darbai“.


KONSULTANTĖ

Jūratė Žalienė, OVC Consulting, vyr. konsultantė