Naujienos

SMART pardavimas: psichologija, technikos, rezultatas

SMART pardavimas: psichologija, technikos, rezultatas

Data: 2020 m. balandžio 16  d., balandžio 17 d., balandžio 24 d.

Trukmė: 24 akad. val.

Vieta: Courtyard by Marriott Vilnius City Center, Rinktinės g. 3, Vilnius

Konsultantai: Donaldas Duškinas ir Tomas Misiukonis

Kaina: 847 EUR (į mokymų kainą įskaičiuota dalijamoji medžiaga, priemonės darbui, kavos pertraukos, pietūs, el. pažymėjimas)

  • Darbuotojams, dirbantiems pardavimų srityje;
  • Vadovams, norintiems suprasti ir “ta pačia kalba” kalbėti su savo pardavėjais;
  • Visiems, norintiems pradėti savo verslą;
  • Visiems, kam aktualu sukurti ilgalaikius santykius su savo klientais.

Dalyviai padidins savo „pardavimo įrankių“ arsenalą:

  • Vertės ir pasitikėjimo kūrimo bei storytelling‘o metodikomis;
  • Įgis daugiau aiškumo ir pasitikėjimo savimi situacijose, kuriose jie neišnaudoja pardavimų potencialo;
  • Geriau supras savo savijautą bei jos pasekmes elgesiui ir galės keisti savo elgesį ne atsitiktinai, o sąmoningai ir suplanuotai;
  • Išmoks tvarkytis su sudėtingomis, emociškai sunkiomis pardavimų situacijomis pirmiausia keisdami savo požiūrį ir didindami atsparumą stresui;
  • Įgis naujų ir pastiprins jau esamus derybinius įgūdžius;
  • Įgis daugiau patirties, valdant sunkias derybines situacijas ;
  • Duodami kitiems ir patys gaudami grįžtamąjį ryšį iš kolegų, praktinėse derybų užduotyse, dalyviai galės įvertinti mokymų metu gautas žinias (savo stiprias ir tobulintinas puses);
  • Giliau pažvelgs į savo darbą, bei analizuos pasiektus rezultatus ;
  • Atras naujus bendradarbiavimo su klientais būdus ;
  • Kvėpavimo praktikos atskleis dalyviams, kaip, iš pirmo žvilgsnio, paprastais pratimais galima ženkliai pagerinti savo profesinį bei asmeninį gyvenimą ir pasiekti įspūdingų rezultatų ;
  • Visi gausiai dalinsis savo patirtimi ir mokysis iš skirtingus verslo sektorius atstovaujančių kolegų.

Pirma diena:

Šiuolaikinis, pardavimų srityje dirbantis, žmogus, gyvenantis pokyčių ir nuolatinio skubėjimo, vis atsirandančio nuovargio ir nesibaigiančių darbų ritmu, turi gebėti prisitaikyti prie esamos situacijos ir valdyti atitinkamas kompetencijas. Kompetencijas, kurios jam leistų ne tik parduoti savo prekes ar paslaugas klientams, tačiau ir sukurti jiems papildomą vertę. Kompetencijas, kurios jam padėtų užmegzti emocinį ryšį su savo klientais ir „kalbėti jų kalba“. Kompetencijas, kurios ne tik keltų profesinį meistriškumą, tačiau tuo pačiu gerintų asmeninio gyvenimo kokybę.
Tad pirmoji mokymų diena skirta susipažinimui su Vertės ir Pasitikėjimo kūrimo bei Storytelling‘o metodikomis ir praktiniu jų panaudojimu.

Dienos planas:

  • Kas yra vertė pardavimuose? Kaip ją sukurti? Diskusija ir realių atvejų analizė;
  • Susitikimai, kurie menkina vertę ir susitikimai, kurie kuria vertę. Diskusija ir realių atvejų analizė;
  • Pirkimo ciklas. Vertės kūrimas kiekvienos pirkimo fazės metu;
  • Pasitikėjimo kūrimas: Dan Adams metodika „Pasitikėjimo trikampis“ (uždarumas, atvirumas, bendradarbiavimas) – kaip „nuskaityti“ klientą, užmegzti su juo emocinį ryšį ir kalbėti „ta pačia kalba“?
  • Populiariausios tipologijos. Klasikinių ir modernių tipologija pristatymas – apžvalga.
  • Eneagramos tipologija. 9 skirtingi žmonių tipai. 9 skirtingos komunikacijos strategijos – kaip bendrauti su skirtingais darbuotojais. Tipologijos pristatymas su praktiniais pavyzdžiais. Dalyviai atlieka užduotis, kurių metu pradeda identifikuoti, kuriam Eneagramos tipui jie priklauso ir kaip tipų skirtumai pasireiškia, bendraujant su klientais;
  • Storytelling‘as pardavėjo darbe. 5 baziniai elementai. Įtaigios kalbos struktūra;
  • Kaip 9 skirtingiems klientams paruošti įtaigią ir specifiniais argumentais paremtą, verslo prezentaciją? Individuali praktinė užduotis, panaudojant Eneagramos ir Storytelling‘o metodikas.

Antra diena:

Tikriausiai pastebite, kad pardavimų sėkmė priklauso ne tik nuo produkto kokybės, pardavimų proceso ar sklandaus sprendimų priėmimo. Pardavimų rezultatą esmingai lemia pardavėjų nuostatos – nusiteikimas kurti ryšį su klientu ir išpildyti visas pardavimų sėkmę užtikrinančias užduotis. Pasitaiko, kad prastas nusiteikimas veda į nerimą ar baimes, kurios savo ruožtu trukdo sklandžiam ir drąsiam darbui su klientu. Kai nusiteikimas būna tvirtas, pardavėjai ryžtingiau imasi veiksmų – būna pro-aktyvūs bei pasitiki savimi net ir sudėtingose situacijose.
Mes įvertinsime kiekvieno dalyvio nuostatas – ką jie galvoja apie save, savo klientus bei ryšį su jais ir ieškosime tų aspektų, kurie neleidžia išnaudoti savo asmeninio potencialo. Supratę, kaip nuostatos daro įtaką pardavimų rezultatui, ieškosime būdų ir naudosimės geriausia praktika, kad galėtume įveikti savo pačių nerimą ar baimes, neleidžiančius pasiekti geresnių rezultatų.

Dienos planas:

  • Asmeninių nuostatų įtaką pardavimų rezultatui. Ką sako tyrimai ir geriausia praktika?
  • Kokių situacijų pardavimuose vengiame ir kokio potencialo neišnaudojame dėl savo pačių nusiteikimo? Realių dalyvių atvejų analizė.
  • Psichologiniai barjerai, neleidžiantys drąsiau ir ryžtingiau veikti. Trys esminės pardavėjų baimės ir kaip jas įveikti. Darbas su realiais dalyvių atvejais.
  • Emociškai sudėtingų situacijų sprendimas pasinaudojant psichologiniais metodais. Savo nerimo bei baimės mažinimas rekonstruojant nuostatas.
  • Asmeninio derybinio stiliaus įvertinimas, kad geriau valdytume savo reakcijas pardavimų metu.

Trečia diena:

Versle nuolat vyksta derybos. Derybos – tai toks bendravimo būdas, kai šalys, siekdamos skirtingų tikslų ir laikydamosi skirtingų pozicijų, bando rasti jas abi tenkinantį sprendimą. Svarbiausia, kad derybose dalyvaujančios šalys turi norėti susitarti. O tam susitarimui pasiekti derybų dalyviai turi įveikti kliūtis. Nemažai galimų derybų kliūčių ir būdų kaip jas įveikti buvo aptarta pirmų dviejų mokymų dienų metu. Tad finalinė mokymų diena skirta įgytų žinių praktiniam patikrinimui: derybinių įgūdžių tobulinimui, derybų vedimui ir win-win rezultato pasiekimui.

Paskutinė mokymų dalis – tai patyriminė, savęs pažinimo ir naujų atradimų dalis. Tyrimų duomenimis, vakarų civilizacijos žmonės savo kvėpavimo potencialą išnaudoja tik 30%. O juk kvėpavimo sistema – tai vienintelė sistema, žmogaus organizme, kurią (jei nori) žmogus gali pilnai kontroliuoti. Tokiu būdu pasiekdamas nuostabių rezultatų ir atskleisdamas savo vidinį potencialą. Garsiausi sportininkai, šou pasaulio atstovai, o taip pat ir žymiausi verslininkai, savo realiu pavyzdžiu gali patvirtinti, kokius kokybinius pokyčius į jų gyvenimą įnešė sąmoningo kvėpavimo praktikos. Gebėjimas valdyti stresą, gebėjimas atsipalaiduoti bei sužadinti energiją, reikalingą darbui, galimybė gerokai sustiprinti savo imuninę sistemą – visa tai tik keli privalumai, kuriuos žmogui suteikia kvėpavimo pratimai.

Dienos planas:

Nagrinėjamos temos ir atliekamos praktinės užduotys:

  • Kas yra derybos ir kodėl jos svarbios?
  • Derėjimosi stiliai;
  • Pasiruošimo deryboms sudedamosios: tikslai, informacija, nuolaidos, strategija/taktika, užduotys derybose;
  • Populiariausios derybų taktikos. Jų taikymas ir jų „apėjimas“;
  • Sudėtingų situacijų valdymas, derybų metu;
  • Praktinės derybos grupėse (video užduotis ir analizė su grįžtamuoju ryšiu). Dalyviai, burtų keliu, suskirstomi į pardavėjų – pirkėjų komandas ir turi pravesti derybas pagal jiems pateiktas užduotis (užduotys sukurtos, remiantis pirmų dviejų mokymų dienų temomis). Šių užduočių tikslas – susitarti.
  • Aptarimo metu nagrinėjamas derybų procesas: kas buvo gerai ir ką reikia tobulinti: dalyviai gauna grįžtamąjį ryšį iš kolegų bei mokymų vedėjo;
  • Sąmoningo kvėpavimo praktikos, skirtos streso valdymui, atsipalaidavimui, aktyvacijai. Praktinės individualios bei grupės užduotys ir aptarimas.

Jūsų skambučio ar el. laiško laukia Emilija Miliūtė-Piekienė: tel. 8 618 26 754, el. paštu emilija@ovc.lt