Naujienos

Naujienos

Harvard Business Review dėmesio centre – pardavimai ir motyvacija

2015-05-05
Harvard Business Review dėmesio centre – pardavimai ir motyvacija

Dalinamės mėnesine Harvard Business Review apžvalga, kurią rengia ir, pirmiausia, OVC Consulting bibliotekoje pristato konsultantė Viktorija Matusevičiūtė. Viktorija dalinasi koncentruotomis įžvalgomis, kurios vos per pusvalandį leidžia mums apžvelgti naujausias rinkos tendencijas, tyrimus ir atradimus.

Balandžio mėnesio pagrindinė HBR tema – pardavimai ir motyvacija. Kompanijos nuolat tobulina atlygio sistemas savo pardavimų komandoms, tačiau jau kurį laiką jų logika buvo ta pati. Šiandien turime priėjimą prie tiek daug naujos informacijos, kad gerosios praktikos, pagaliau, keičiasi.

Kaip iš tikrųjų motyvuoti pardavėjus? (How to Really Motivate Salespeople?)

HBR_how to really motivate salespeople„Kaip motyvuoti ir atlyginti pardavėjus ilgą laiką mokėmės iš teorijos ir laboratorinių eksperimentų. Paskutiniais dešimtmečiais tyrimai persikėlė į organizacijas“, – teigia Doug J. Chung, staipsnio apie pardavėjų motyvavimą, autorius. Straipsnyje jis aptaria, kaip ši nauja tyrimų banga pavirtino vienas dabar jau naudojamas pardavėjų atlygio praktikas, tačiau privertė visiškai suabejoti kitomis.

Keletas tokių tyrimų išvadų:

  • Komisinių mokesčių pardavėjams lubos kenkia pardavimams. Jei lubos būtinos – jas reikėtų nustatyti kiek galima aukščiau, kad tai neturėtų neigiamos įtakos pardavėjų iniciatyvai.
  • Per sudėtingos atlygio sistemos turi trūkumų, tačiau efektyvi sistema turi turėti pakankamai elementų (pvz.: ketvirčio veiklos premijos, priedai viršijus planą), kad ištisus metus įtrauktų visus darbuotojus – tiek itin produktyvius, tiek vidutiniškai, tiek mažai produktyvius.
  • Jei pardavėjui pasiekus metinius tikslus, kitais metais jie yra ir vėl keliami (eng. „ratcheting“), tai mažina jo motyvaciją.
  • Premija labiau motyvuoja periodo pabaigoje, nei pradžioje.

Straipsnyje taip pat pateikiamas pardavimų atlygio sistemos kūrimo planas (žr. paveikslą).

Kas yra Jūsų įmonės vertingiausias pardavėjas? (Who‘s Your Most Valuable Salesperson?)

Investicijas į pardavėjų atlyginimą ir mokymus paprastai lemia jų praėjusio laikotarpio rezultatai. Tačiau tyrimai rodo, kad šis praeitimi grįstas investicijų paskirstymo metodas ribotas, teigia autoriai V. Kumar, Sarang Sunder, ir Robert P. Leone, nes pardavėjų ateities rezultatai nepriklauso nuo jų praeities rezultatų. Autoriai bendradarbiaudami su viena programinės įrangos ir paslaugų įmone, turinčia 500 pardavėjų, sukūrė naują metodą pardavėjų ateities rezultatams pamatuoti (SFV – salespeople future value). SFV analizė tai ppat parodė, jog įmonėse vyrauja tendencija pervertinti prastus ir nuvertinti puikius pardavėjus.

3 žingsniai norint padidinti pardavėjų ateities rezultatus:

  1. Įvertinti kiekvieno pardavėjo SFV. Susumuoti pardavėjo klientų ateities pelną ir tuomet atimti jo mokymo bei iniciatyvų kaštus.
  2. Identifikuoti motyvuojančius veiksnius. Įvertinus SFV, statistinės analizės įrankiai padeda nustatyti, kas – mokymai ar kintamoji dalis – padės konkrečiam pardavėjui sukurti daugiau vertės.
  3. Segmentuoti ir valdyti. Išskirstyti pardavėjus pagal jų motyvaciją (mokymai vs. kintamoji dalis) ir sukurti kiekvienai grupei atskirą motyvacinę sistemą.

Kaip tinkamai „panaudoti“ atlyginimą? (The Right Way to Use Compensation)

Roberge, HubSpot startuolio finansų vadovas ir knygos „The Sales Acceleration Formula“ autorius, nagrinėja HubSpot atvejį – kaip buvo sukurta tokia atlygio sistema, kuri ne tik motyvuoja pardavėjus parduoti daugiau, bet ir elgtis taip, kad būtų įgyvendinama startuolio strategija.

Startuoliui kaskart pradėjus naują vystymosi etapą atlygio sistema būdavo adaptuojama taip, kad motyvuotų elgesius atitinkančius to etapo  strateginius  prioritetus:

  • klientų pritraukimą
  • klientų sėkmę ir išlaikymą
  • tvarų augimą

Plačiau apie tai, kaip nuolatinė adaptacija atsipirko 100 mln. dolerių pardavimais per 7 metus, skaitykite straipsnyje.

Dažniausios pardavėjų atlygio klaidos: interviu su Andris Zoltners (Getting Beyond “Show me the Money”: An Interview with Andris Zoltners)

ZOLTNERS_HBRInterviu su Andris Zoltners, profesoriumi emeritu Northwestern universitete, didžiausių pasaulyje pardavimų konsultacijų įmonių įkūrėju ir 6 knygų apie pardavimų valdymą autoriumi. Straipsnyje aptariamos, Zoltners manymu, dažniausios įmonių daromos klaidos atlyginant savo pardavėjams:

  • per dideli ar per maži komisiniai pagrindiniams produktams,
  • per aukšti ar per žemi asmeniniai tikslai (angl. qoutas),
  • per mažai apmokami top-pardavėjai ir per daug apmokami pardavėjai „su geromis teritorijomis“,
  • kintamojo atlygio dalies apskaičiavimas,
  • per sudėtingos atlygio sistemos (pardavėjas vienu metu gali susikoncentruoti tik į ne daugiau nei 4-5 tikslus).

Tačiau dar didesnė problema, pasak Zoltners, yra per didelis pasitikėjimas atlygio sistema apskritai. Yra ir kitų pardavimus skatinančių veiksnių – žmonės, kuriuos jūs samdote, jų vadovai, „teritorijų dizainas“. Atlygio sistema, grįsta duomenų analize – gal ir geras įrankis, tačiau organizacijos kultūra gali pasirodyti dar geresniu.

Vadovams taip pat reikia mentorių (CEOs Need Mentors Too)

Straipsnyje aptariamas tyrimas atskleidžia, kokių patarimų reikia aukščiausiems vadovams ir kaip jie juos gauna.

Kylant karjeros laiptais tinkamų ir galimų mentorių vadovams mažėja, todėl jie jų ieško ir randa organizacijų išorėje – tai aukšto rango vadovai veteranai. Tačiau norint, kad tai veiktų, reikia įveikti įvarius suderinamumo ir mentorystės proceso valdymo iššūkius. Svarbus konfidencialumas, reguliarūs susitikimai, dažniausiai abiems pusėms priimtiniausias dalijimasis patirtimi yra pasakojimo (angl. storytelling) būdas.

Mentorystės nauda mentoriui:

  • įtakos darymo jausmas
  • asmeninis mokymasis
  • atlygis

Be tyrimo apžvalgos straipsnyje taip pat pateikiamas BT Group vadovo, G. Petterson,  atvejis, kuriame atsakoma į klausimą – kas yra geriau nei patyręs ir patikimas mentorius? Tai du tokie mentoriai.

Kaip paleisti savo internetinę platformą (How to Launch Your Digital Platform)

Ben Edelman, Harvard Business School profesorius, 10 metų tyrinėjęs internetinių platformų verslų dinamiką ir jų paleidimo strategijas, straipsnyje pristato sėkmingo internetinio verslo modelį.

HBR_EDELMAN_PLATFORM_CHECKLIST


Paskutinės naujienos